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# 작동 방식

> Spread에서 Emma가 리드를 영업 기회로 전환하는 과정을 단계별로 설명합니다.

## Overview

<img
  src="https://mintcdn.com/relate-2lkj43/UQZojflPBJJnQ0I1/images/allworkflow.png?fit=max&auto=format&n=UQZojflPBJJnQ0I1&q=85&s=dc623134fce5494e24a12844fc78bab2"
  alt="EMMA workflow"
  width="720"
  style={{
display: "block",
margin: "12px auto 24px",
boxShadow: "0 10px 28px rgba(0, 0, 0, 0.18)",
borderRadius: "12px"
}}
  data-path="images/allworkflow.png"
/>

<Steps>
  <Step title="수집되는 리드 분류하기" />

  <Step title="분류된 리드에 맞는 이메일 흐름 연결" />

  <Step title="리드의 이메일 반응을 기준으로 다음 단계 판단하기" />

  <Step title="리드 재활용" />
</Steps>

## STEP 1. 수집되는 리드 분류하기

* 리드가 어떤 경로로 들어오든 한 곳에 모이고 리스트로 정리됩니다.
* 리드 유입 경로

  <div style={{ height: "10px" }} />

  <Accordion title="폼 (Forms)">
    폼으로 유입된 리드는 응답 내용에 따라 자동으로 리스트에 분류할 수 있습니다.
    (예) “A 제품에 관심” 응답 → A 제품 관심 리스트로 자동 분류

    자세한 설정 방법은 [폼 (Forms)](/forms) 가이드를 참고하세요.
  </Accordion>

  <Accordion title="문서 (Documents)">
    자료 다운로드, 소개서 열람 등 콘텐츠 기반 행동을 통해 리드를 수집할 수 있습니다.
    PDF 파일을 링크 형태로 변환하여 공유할 수 있으며,
    [펄스](/pulse) 기능을 통해 리드가 문서를 열람했는지, 어떤 콘텐츠에 반응했는지도 추적할 수 있습니다.

    자세한 내용은 [문서 (Documents)](/docs) 가이드를 참고하세요.
  </Accordion>

  <Accordion title="임포트">
    리드 및 고객 정보를 CSV/Excel 파일로 업로드하면, AI가 자동으로 추출해 리스트를 생성합니다.
    수작업 없이 빠르게 초기 리드 리스트를 만들고 싶을 때 유용합니다.

    자세한 사용 방법은 [임포트](/ai-import) 가이드를 참고하세요.
  </Accordion>

  <Accordion title="Zapier">
    Spread는 Zapier를 통해 코드 없이 외부 서비스와 쉽게 연동할 수 있습니다.
    새 리드 생성, 리스트 업데이트, 이메일 발송 이벤트 등을 트리거로 활용해 Slack, Google Sheets, Notion, CRM 등 다양한 툴과 자동화된 워크플로우를 구성할 수 있습니다.

    (예) 구글시트 설문 응답 제출 → Spread 내 리스트에 자동 추가\
    (예) Spread에 새 리드가 추가되면 → Slack 채널로 알림 전송
  </Accordion>

  <Accordion title="API">
    보다 세밀한 제어나 복잡한 연동이 필요한 경우, Spread Public API를 사용하면 Spread에 저장된 리드, 리스트, 이메일 발송 등의 데이터를 외부 서비스와 연동할 수 있습니다.

    API를 통해 리드 관리 자동화, 리스트 동기화, 이메일 발송 흐름 등 Spread의 주요 기능을 외부 시스템에서 제어하거나 자동화할 수 있습니다.

    API를 활용해 맞춤형 워크플로우를 만들고 싶다면, 릴레잇 팀([we@relate.so](mailto:we@relate.so))으로 문의해 주세요.
  </Accordion>

<div style={{ height: "10px" }} />

리드는 온도와 반응에 따라 아래 두 가지 상태로 자동으로 분류되며, 각 분류에 따라 이후 이메일 흐름이 결정됩니다.

<div className="grid grid-cols-1 md:grid-cols-2 gap-2">
  <div className="border border-gray-200 rounded-lg p-3">
      ✅ **SQL**<span style={{ fontSize: "0.875em", fontWeight: 700 }}> (Sales Qualified Lead)</span>\
    <span style={{ display: "inline-block", paddingLeft: "24px" }}>: 관심도가 높은 ICP</span>

    * (예) 임포트된 데이터에서 산업군, 매출 규모 등 ICP 기준에 명확히 부합하는 정보가 있는 경우
    * (예) 폼에서 특정 제품에 대한 관심을 명시한 경우
    * (예) 유입 경로가 명확히 분류된 경우
    * (예) 마케팅 이메일을 반복적으로 열람한 경우
    * (예) 내부 링크를 3회 이상 클릭한 경우 *(기준은 팀 설정에 따라 조정 가능)*
  </div>

  <div className="border border-gray-200 rounded-lg p-3">
      ✅ **MQL**<span style={{ fontSize: "0.875em", fontWeight: 700 }}> (Marketing Qualified Lead)</span>\
    <span style={{ display: "inline-block", paddingLeft: "24px" }}>: 관심도 확인이 필요한 리드</span>

    * (예) 마케팅 이메일을 열었으나 추가 클릭이나 회신은 없는 경우
    * (예) 콘텐츠를 일부만 열람한 경우
    * (예) 웨비나 / 이벤트에 참여했으나 참여도가 높지 않은 경우
    * (예) 캠페인 이메일에 간헐적으로 반응한 경우
  </div>
</div>

<br />

## STEP 2. 분류된 리드에 맞는 이메일 흐름 연결

각 리드에 맞는 이메일 흐름을 자동으로 시작합니다.

<img
  src="https://mintcdn.com/relate-2lkj43/UpNaGQcVr-Rn5oZz/images/emma/step2.2.png?fit=max&auto=format&n=UpNaGQcVr-Rn5oZz&q=85&s=4746dfbe9f90b53bd352e7d76bedd1e7"
  alt="EMMA flow detail"
  width="720"
  style={{
display: "block",
margin: "12px auto 24px",
boxShadow: "0 10px 28px rgba(0, 0, 0, 0.18)",
borderRadius: "12px"
}}
  data-path="images/emma/step2.2.png"
/>

### ✅ SQL 리드: 미팅으로 바로 이어지는 흐름

SQL로 분류된 리드는 이미 관심도와 적합도가 충분히 확인된 상태입니다.\
이 리드에게는 **세일즈 팔로업 중심의** [**시퀀스**](/emma-features#emma-sequence) 흐름이 즉시 연결됩니다.

<div style={{ marginTop: "-12px" }}>
  * **미팅 제안 메시지**
  * **후속 리마인드 이메일**
    * 일정 예약 전까지 단계적으로 발송됩니다.
    * 각 단계의 발송 시점은 설정에서 자유롭게 조정할 수 있습니다.
</div>

동시에, 리드가 미팅 전에 맥락을 이해할 수 있도록 **온보딩 콘텐츠**(자동화 캠페인)도 함께 전달됩니다.\
그 결과, 관심이 식기 전에 자연스럽게 미팅으로 이어지는 흐름이 만들어집니다.

### ✅ MQL 리드: 관심을 확인하고 키우는 흐름

MQL로 분류된 리드는 아직 바로 미팅을 제안하기엔 이른 상태입니다.\
이 리드에게는 관심이 있는지를 확인하고 키우는 **마케팅 이메일** 흐름이 연결됩니다.

<div>
  먼저 **온보딩 콘텐츠가 포함된** [**자동화 캠페인**](/emma-features#emma-triggered-campaign)을 발송하여 리드의 반응을 지속적으로 추적합니다. 사전에 설정된 기준에 따라 리드 상태가 재평가됩니다.

  <ul style={{ marginTop: "-2px", marginBottom: "-8px" }}>
    <li style={{ marginBottom: "-6px" }}>기준 충족 시: 해당 리드는 SQL로 전환되어, **세일즈 팔로업 이메일** 흐름이 이어집니다.</li>
    <li>기준 미충족 시: [캠페인](/spread-email-types#one-off-campaign)(뉴스레터 등)을 통해 **너쳐링**이 지속적으로 이루어집니다. </li>
  </ul>
</div>

예를 들어, 누적 클릭 수가 사전에 설정한 기준값에 도달하면 해당 리드는 자동으로 SQL로 전환됩니다. *(기준값은 사용자 설정에 따라 조정할 수 있습니다.)*

<Note>
  즉, Spread | Emma는 리드 상태에 따라 발송 방식을 자동으로 선택합니다.

  * 반응을 확인하는 단계 → **자동화 캠페인** (온보딩 콘텐츠)
  * 아직은 관심을 더 키워야 하는 리드 → **캠페인** (너처링 콘텐츠, 뉴스레터 등)
  * 미팅까지 대화가 가능한 리드 → **시퀀스** (세일즈 팔로업)
</Note>

<div style={{ height: "10px" }} />

이 단계에서 이메일을 새로 작성할 필요가 없습니다.\
Emma의 **AI Writer**가 리드의 활동과 맥락을 바탕으로 미팅 전환을 목표로 한 이메일 초안을 만들어줍니다.
이때 이메일은 단순한 템플릿이 아니라, **AI Research**을 통해 회사 및 리드에 대한 기본 정보를 함께 반영해 작성됩니다.

<br />

## STEP 3. 리드의 이메일 반응을 기준으로 다음 단계 판단하기

Spread | Emma는 이메일 반응을 단순한 성과 지표로 보지 않습니다. 리드가 보인 반응 자체가 다음 행동을 결정하는 기준이 됩니다.

### (1) 이메일 반응은 리드 단위로 자동 수집·정리됩니다.

Emma는 캠페인, 자동화 캠페인, 시퀀스 이메일에 대한 모든 반응을 자동으로 기록합니다. 이 반응들은 개별 이메일이 아니라 리드 단위로 누적되어 정리됩니다.

### (2) 수집되는 반응들이 판단의 신호가 됩니다.

* **캠페인 / 자동화 캠페인 반응**: 이메일 오픈 여부, 링크 클릭 여부, 수신 거부
* **시퀀스 반응**: 회신 여부

이 반응들은 리드가 얼마나 관심을 가지고 있는지를 판단하는 기본 데이터가 됩니다.

### (3) 이메일 이후의 행동까지 함께 봅니다.

이메일의 오픈, 클릭, 회신 여부 등만으로는 리드의 관심을 충분히 알기 어렵습니다.\
Emma는 [**Pulse**(펄스)](/pulse)를 통해 이메일 이후의 행동까지 함께 추적합니다.

<Tip>
  **Pulse(펄스)**

  * 누가 문서를 열어봤는지, 어디까지 읽었는지, 어떤 콘텐츠에서 머물렀는지 펄스 기능을 통해 확인할 수 있습니다.
  * 이 정보들은 어떤 리드가 무엇에 실제로 관심을 보였는지를 보여주는 더 강력한 신호로 사용됩니다.
</Tip>

<div style={{ height: "6px" }} />

### (4) 반응 결과로 새로운 리스트가 만들어집니다.

Emma에는 수집된 이메일 반응을 기준으로, 특정 조건을 만족하는 리드만 자동으로 이동하는 [**대상 리스트**](/emma-features#spread-|-emma-자동화의-기본-세트)가 있습니다.

예를 들어, 다음과 같은 기준으로 대상 리스트가 만들어집니다.

* 최근 발송한 캠페인을 반복적으로 오픈한 리드
* 시퀀스 이메일에 직접 회신한 리드
* 특정 콘텐츠 링크만 일정 횟수 이상 클릭한 리드
* 미팅 일정이 확정된 리드
* API 연동을 통해 특정 행동을 완료한 리드 (예: 회원가입 등)
* 이메일 및 콘텐츠 반응이 거의 없는 리드

### (5) 이 리스트가 다음 흐름의 시작점이 됩니다.

* 바로 미팅 제안으로 이어지거나
* 다음 이메일 발송의 시작점이 되거나
* **리드 리사이클링을 위한 너처링 흐름으로 이어집니다.**

<br />

## STEP 4.  리드 재활용 (리드 리사이클링)

반응으로 나뉜 리드 리스트는 자동화의 끝이 아니라 **다음 흐름을 결정하는 새로운 시작점**이 됩니다.\
Emma는 한 번 반응이 없었다고 해서 리드를 버리거나 자동화를 멈추지 않습니다.
모든 리드는 반응에 따라 지속적으로 재평가되며, 적절한 시점에 다음 단계로 이동할 수 있도록 관리됩니다.